目标市场的突破,靠的是规划、布局、拓展和管

 行业动态     |      2020-08-06 21:33

一个企业销售的成功,品牌的成功,经营的成功,通常总是来自于对区域市场经营的成功。有优质的客户,有和企业共同成长的市场,才有企业经营的逐步扩大。从小市场到大市场,从少量客户到数量众多的客户,从单一的、零星的市场到全国性市场,从单一市场的开发培育到多个市场的建设和布局,这正是每个企业的必经之路。

在企业一步步向前发展的过程中,企业才逐步磨练出来更强的营销能力,更强的品牌建设能力,更强的客户管理和区域市场拓展能力。

那么,企业在具体市场拓展中,在面对目标市场的布局和拓展中,是怎么获得一个个精彩纷呈的突破的呢?

每个企业在经营的初期,都需要一定量的根据地市场。而根据地市场选择在哪里,一方面取决于企业自身的资源和市场容量,另一方面则取决于企业能够找到什么样的客户。有时候是企业自身的布局和规划决定根据地的选择;而在有的时候,则是成交客户的是否优质决定了企业根据地市场的选择。

企业确定根据地市场,其目标是简单而清晰的,就是通过目标市场的选择,通过目标市场的经营,通过对企业有限资源的集中使用,通过对区域市场点的突破,形成销量的稳定和持续。用这个稳定的销量和回款来支撑公司的经营,并不断扩大企业的品牌影响力和区域辐射能力。而先期确定下来的、能维持企业经营的目标市场,就是企业的根据地市场。

第一,所选择的目标市场,具有企业产品销售足够大的容量,而且能够不断向外扩张,产品销量可以持续增长。

第三,所选择的目标市场,与企业现阶段所拥有的资源高度匹配,企业所花费拓展成本较低。

我们需要留意的是,企业根据其拥有资源的多少,常常会选择三个以上的目标市场作为拓展的对象。因为并不是我们自身确定好的单一目标市场就容易获得市场的积极响应。

正如我们上面所说的,目标市场的选择,有时候依赖于企业所成交的客户。如果在企业并未作为目标市场来考虑的其他市场成交了优质客户,那么优质而客户所在的区域市场,同样可以作为目标市场来对待,可以作为根据地市场来培养。在这种情况下,需要调研的内容就是:

企业在开始规划市场的时候,目标要合理,要本着满足企业现阶段经营所需要的目标达成来设定目标值,要结合企业所拥有的资源、所具备的人财物状况、以及准备投入资金的大小来设定合理目标。

设定好目标之后,当然必须对销售目标进行分解,按照时间分解,按照区域分解,按照网点分解,按照销售人员分解。

在定价层面,设计好产品的定价策略,明确形象产品、利润产品、主推产品和走量产品的不同价格体系;

在渠道层面,确定好区域代理商开拓业务的主要路径,网点布局的主要方法,确定代理商操作企业品牌的基本方式;

在品牌传播和营销推广层面,确定网络传播和线下传播的主要途径、方法、预算和效果保证策略;将目标市场的宣传推广作为主要方向和重点所在。

企业确定了基本的营销策略,还要制定合理的招商政策。有很多小企业舍不得前期的投入,这是其招商政策支持中面临的最大难点。想想看,如果企业规模小,前期开发市场的阻碍大,你用什么来吸引优质客户加盟?就算是普通客户,也喜欢找实力强大的企业来加盟的。

因此企业在前期的招商政策设计中,应该敢于投入,敢于对成交的代理商做出一对一的帮扶。前期的招商就是大幅度支持,全方位协助。通过前期的大投入和大协作,换来前期成交客户的全力以赴,从而形成目标市场销售量的快速增长,形成稳固的根据地市场,形成品牌力的逐步扩大。而一旦企业通过前期操作获得了市场的高度认可,形成了一部分优质的客户群,那么后续的招商加盟门槛,当然可以高一点。因为企业拥有了一定发展基础之后,就不再为基本的生存而担忧了。而且在企业拥有一定实力的基础上,就有资格对代理商加盟进行挑挑拣拣了。

企业确定了营销策略,落实了销售目标的分解,完成了对销售人员的培训,完成了对目标市场的具体分析,就可以着手来开发目标市场了。

拓展目标市场的重点和核心,就是成交目标市场中的代理商。如果企业自身产品适合办事处模式,那就需要通过办事处来拓展市场,发展销售网点,发展经销渠道。

在市场拓展前期,代理商的大小并不重要,而代理商能投入的时间、精力、费用才是重要的,代理商是否能一心一意协同企业做好市场才是重要的。前期最困难,前期障碍也最多。所以拥有能够和企业共同发展、共同攻克市场、共同面对市场难题的代理商,才是企业的幸运,也才是企业选择代理商应看重的地方。

为了顺利拿下目标市场,为了快速形成企业的根据地市场,企业需要对目标市场做好分类。那些销量潜力大、区域影响力大、容易拿下的区域市场,是前期开拓的重点。分出重点市场和非重点市场,大市场和小市场,优先市场和一般市场,对前期市场开发的资源运用,对前期市场开发的效果保证,都是很重要的。

面对重点市场,面对优先级市场,企业需要倾斜资源,倾斜人力物力,倾斜政策支持,以便形成重点市场的快速突破。重点市场得到突破之后,才是其他市场。企业的市场开发,就是这样一步步前进的。而根据地市场的形成,对企业获得生存基础,获得市场开发的桥头堡,获得前期的样板市场和成功经验,至关重要。

怎么巩固根据地市场呢?这就需要做好对市场的网点建设工作,做好对每个网点的渗透工作,想方设法提高每个网点的销量,并在此基础上形成市场管理团队、市场管理规范、市场管理秩序。

通过对根据地市场的精耕细作,通过对根据地市场的成功操作,企业就能确立起其善于做好代理商帮扶系统的操作者形象,就能够在面对其他区域加盟者的时候侃侃而谈,说出来市场操作的真金白银,洞察市场操作的成功要素,从而形成企业市场操作的成功模式。(END)